抖音短视频-粉丝2K月入60万,抖音上的“隐形富豪”如何悄悄挣钱?

粉丝 2000,月入 60 万。” “您确定?”

这句对话,发生在最近的一次采访中。坐在对面的,是我的采访对象——原 Top1 短视频平台的运营经理安安,在她说出月入 60 万这句话之后,我表示怀 疑。

“确定,这是我们可以看到的数据。”安安笃定地说道。

如果你是第一次听说这种事,肯定觉得是天方夜谭,不过这种事如安安所说, 确实是在抖音发生了,而且每天都在上演。

和那些在抖音、快手等短视频平台动辄拥有百万粉丝的网红不同,这些短视频 博主,粉丝不多,几乎属于透明般的存在,私底下却赚的盆满钵满,收入甚至超过那些拥有百万千万粉丝的网红,成为平台里的“隐形富豪”。

关于短视频变现、涨粉、小白带货以及这些“隐形富豪”,我和安安进行了深入交流。

以下为专访内容,希望能为想做短视频变现的你带来帮助。

一、0 粉即可带货

馒头:粉丝大概多少的时候可以带货,进行商业变现?

0 粉就可以。

从最基本的操作讲,首先你要发 10 条视频才能开通购物车。这 10 条视频注意不要带货,不然会被判定为营销号。

10 条视频的内容,尽量跟你之后带货的行业方向是一致的。抖音有个标签系统, 会根据视频内容打标签。以便精准推荐给关注相关标签,对这类视频感兴趣的用户。

如果你的内容和行业方向没有任何关系,之后你带货的视频就会被推荐给没有 这个行业商品需求,或者跟商品不搭的人群,这样的效果往往是不精准的。

当你的 10 条内容视频发布完毕,你就可以申请开通购物车和商品橱窗功能, 0 粉就可以开通。开通之后,通过抖音的精选联盟去添加商品,精选联盟主要 和淘宝、京东、考拉海购、唯品会、苏宁易购这 5 个电商网站相关联。

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精选联盟现在 70%的销量来自于淘宝,淘宝里包含天猫店,一般达人们都会优 先推荐天猫旗舰店的商品,因为旗舰店的转化率最高。商品添加完后,再拍一 条视频,在你的视频里嵌入这个商品。你就完成了第一条带货视频的发布。

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馒头:短视频带货的形式都有哪些?

大体上我们分为两种,一种是纯种草型,一种是人设型。

纯 种 草 型 , 一 般 是 在 视 频 里 直 接 推 荐 商 品 , 围 绕 这 个 商 品 去 讲 它 的 功 能 、 优 点 、 使用场景,让用户充分了解商品信息。用户看到你这条视频,觉得这个商品确 实不错,他就会下单购买。

人 设 型 , 一 般 是 真 人 出 镜 , 在 介 绍 商 品 的 同 时 , 融 入 一 些 个 人 的 生 活 、 价 值 观 、 理念。这种视频带货,更多的是粉丝为你买单。粉丝基于对你的信任,会购买 你推荐的商品,即使你给她推荐一个价格比较昂贵,质量一般的商品,她可能 也会购买。

从长远价值来讲,我建议做人设型的带货。人设型带货从转化率和复购率上来 讲,比纯种草型的要高,它更具备一个长期的竞争力。

馒头:有没有什么比较有效的涨粉方法?

粉丝量是给广告主看的,对于电商来讲,只考虑粉丝多少没有意义,精准粉丝 多 少 才 有 意 义 。 粉 丝 多 , 并 不 代 表 带 货 量 多 。 带 货 量 和 粉 丝 量 没 有 必 然 的 联 系 。

抖 音 博 主 悠 悠 , 粉 丝 只 有 8 万 的 时 候 , 她 就 经 常 在 抖 音 电 商 带 货 达 人 榜 上 出 现 , 排名甚至曾超过拥有千万粉丝的李佳琦。为什么?就是因为她的粉丝很精准, 关注她的,是真的想跟她买东西的用户。

如何才能获取精准粉丝?你需要考虑用户的决策举动。

如今的抖音用户越来越多,相应的好内容也越来越多,用户点击“关注”会比 较谨慎。

往往一条不错的视频不足以让他关注你,用户会进到你的主页,看你往期的视 频。往期视频也比较优质,他才有可能去关注你。

很多大号能火起来,一般都是之前已经有不错的优质视频做积累,然后才有之 后的爆发。当然也有运气成分在里面,有些账号就是很偶然地在推荐算法下火 起来。

但更多的是用心去研究用户喜欢什么,用户想看什么,踏踏实实生产好内容的 人。如果每个人都想走捷径,其实就没有捷径了。你决心转型做电商的,就坚 持下去。你掉粉的同时也会增粉,你只要吸引到精准粉丝就可以。

二、短视频小白要变现,做好 4 步工作

馒头:从来没有做过短视频,或者没有实现短视频变现的小白,如何迈出变现 的第一步?对于小白来说,我觉得要做好以下 4 步。

第一步是找准自己的定位,打造人设。

首先需要考虑清楚,你到底是一个什么样的人?想打造一个什么样的人设?把 这些东西都列出来,颗粒度越细越好。

比如说你喜欢红色,喜欢跟人互怼,是个好奇宝宝等等诸如此类的,信息越详 细、越鲜明越好,要给自己一个明确、清晰的人设。

当然这个人设最好跟你的真实人格贴近,不要你明明是这样的人,非要表现出 那样的人设。将来你可能会出镜直播,会和粉丝聊天、卖货。那个时候粉丝对 你会有更直观和真实的感受。

粉丝比达人更了解达人,这是一个现象。达人某一条视频说过什么话,如果与 之后说过的话有冲突,评论底下就会有很多人质疑她,你曾经不是说过什么, 怎么现在又这样说。这对达人来说,是非常不好的。

达人的人设需要立场鲜明,观点犀利,但同时也要是真实的,能立得住不会崩 掉的。

第二步,保持统一的账号风格。

账号风格包括视频的内容题材和视频形式。比如说是拍成段子,还是商品的评 测,还是场景化展示,视频形式是横屏还是竖屏,真人露脸口播还是只展示商 品。这些都最好保持统一的风格,必要时可以加一些封面。

前期需要测试,到底什么样的风格是比较受用户喜欢的,你需要真实去调研你 的目标用户群体,找到用户喜欢的风格,之后固定下来,保持这种风格不变。

因为只有这样,才能不断加深用户对你的记忆点。

达人韩美娟在成功之前,也是做了各种形式的尝试和探索,直到最后他发现说 金句的视频更容易被大家喜欢,坚持下来之后就火了。

第三步,找到自己熟悉的行业。

你对哪个行业比较熟悉,你擅长什么,你的视频内容就要往这个行业方向去做 准备。

你 颜 值 高 , 就 去 做 美 妆 服 装 ; 你 们 家 装 修 的 很 漂 亮 , 你 天 天 在 家 闲 着 没 什 么 事 , 那就做一个家居达人,展示一下家里有什么好看的东西;你对吃的特别了解, 很喜欢做饭吃,你可以选择做一个美食达人。

一定要认真分析,找到自己的优势和长处,然后再去确定自己到底适合做什么 行业。你完全不懂,以后推荐商品的时候也没有什么说服力。

第四步,确定视频内容和核心价值。

关于视频内容,如果你只是单纯想商业变现,我不建议做纯内容号,因为后期 转型比较困难。结果要么是掉粉,要么是下一条视频流量会断崖式下跌。

祝晓晗 1000 多万的粉丝,直接带货的视频,几千万播放,带货 0 件,就是一 个 很 鲜 明 的 例 子 。 祝 晓 晗 的 视 频 主 要 以 父 女 之 间 “斗 智 斗 勇 ”的 搞 笑 故 事 为 主 , 后面突然间带货,粉丝接受不了,所以她带货的效果比较差。

有些达人因为带货,评论里很多人骂他,说狗子你变了,说你老发广告,我要 取关了。这种现象很普遍。所以我觉得一开始做电商号,你就要确定能为用户 提供电商号所能提供的核心价值。

比如你可以推一些性价比高的商品,你来帮用户选品,解决他生活中的痛点难 点,选品工作做得好,就是这个电商号最有价值的一点。你有一定的议价能力 或者品牌资源,可以给用户拿到优惠券,拿到最低价格,这也是体现你价值的 地方。

当 然 刚 开 始 做 , 你 的 粉 丝 基 数 没 那 么 大 , 你 不 能 为 用 户 争 取 福 利 , 也 不 用 担 心 。 你就电商和内容结合在一起,给用户提供一些内容上的知识价值。

如果你是一个旅游达人,你去哪儿旅游,你就可以讲讲这个地方的风土人情, 给大家讲一些攻略;你是美妆达人,你就可以教大家怎么画一个约会的妆;你 是母婴达人,可以教大家辅食制作、育儿经验分享;你是家居达人也可以分享 生活小妙招。

在你所擅长的知识范围内提供一些东西,这就是你的账户价值所在。如果知识 价值提供不了,你还可以为用户提供情绪价值。

在抖音上,有些宝妈就会做一些搞笑视频,像上官煮妇这个号,就是每天在演 她跟他们家小朋友的日常来吸引宝妈粉。母婴号常见的是通过晒萌娃,提供观 赏价值来获取流量。这种其实提供的就是一种娱乐和观赏的情绪价值。

三、2000 粉丝,投抖+,当天收益 30 万

馒头:有没有必要去投抖+?投抖+能够起到什么作用?这个作用大吗?

对于新手而言,组织三四个人天天拍段子,拍一个月,人力成本其实非常高。 除非拍成头部达人,有了几百万的粉丝能接星图广告,否则变现很难。这种投 入大,效果风险又高的做法,我觉得对于新手来讲并不合适。

做电商,如果没有流量,还可以靠投抖+,投 100 块钱的抖+也许就让你出了 几单。这几单可能就会带来几十块钱的收益。至少前期来讲,你的收入可以先 滚动起来。

抖音博主“大妮妮妮妮妮”,只有 2000 粉丝,发布的第 3 条视频,获得几万 赞,全部是投抖+起来的,她当天的收益是 30 万左右。还有一个抖音博主“啊 晨”,也是 2000 左右的粉丝,当月有 60 万左右的收入。

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这些人都是抖音上的“隐形富豪”。而且不止这几个。 投抖+的时候可以选择 速推版或者定向版。定向版的粉丝更为精准,你可以选择自定义推荐和达人相 似粉丝推荐。

这里的用户都是被打了标签的,你的视频属于哪一类,就会推荐给相应的标签 人群,这样的投放更为精准。如果转化率做的好,你投一百块钱,所能带来的 收益可能不止一百。

不过需要注意的是,不能过度依赖抖+。内容和商品才是真正重要的,潜心把 内容做好,也可以靠自然的点赞量起来。

四、4 类视频容易成为爆款

馒头:抖音的爆款热门视频有哪些共同规律?它需要符合哪些条件?

每个爆款视频其实都可以从一些算法上来做解答,但是我觉得不从这个数据上 来讲,直接就从它的规律讲。抖音爆款视频一般分为这四类。

1、有反差的

这类视频主要是结尾神反转,上下部分内容对比强烈,引发用户的期待,然后 看到结尾。像抖音达人阿纯的变装视频,前半部分是男装,后半部分就会变成 女装,形成一个戏剧性的反差。这种的就属于反差视频。

2、提供娱乐的

抖音本质上是一个泛娱乐平台,它的目的就是为了让用户娱乐放松。所以搞笑 类的视频是比较容易受欢迎的。哪怕抖音上有好多人在讲同一个笑话,也会收 获很多点赞,因为总有人没看过。它迎合了人娱乐的心理需求,所以这类搞笑 视频一直都很有市场。

3、情感、励志、金句

还有一些是情感类的,能打动用户的心;励志类的,让用户看了热血沸腾;金 句类的,能让人们争相传播的,比较深刻或者风趣。这三种,其实是文字的力 量 。 有 很 多 视 频 , 视 频 拍 的 并 不 怎 么 样 , 但 是 往 往 就 是 因 为 一 句 文 案 火 起 来 了 。

不过作为电商来讲,我不鼓励做这种,你起初如果想快速起量,可以找一些金 句拍一拍。但是这个粉丝对你来讲没有什么用,它变现会比较困难。

4、热门音乐

从音乐的角度讲,一些热门的音乐往往是具备一些爆款因素的。要么是真的很 好听,要么能对你的内容,像反差对比这种,做一些效果的加持。包括这个音 乐火了,大家拿这个音乐模仿别人拍摄也都挺容易火的,因为它已经经过用户 验证。

馒头:有没有一些其他上“热门“的小技巧?

首先增加完播率,就要尽可能引导用户看完你的视频。所以你可以把结局悬念 留在最后,文案上做一些引导,告诉大家最后有什么亮点,这是一个提高完播 率的方法。

其次重视前 3 秒。用户最容易把你划走的就是前 3 秒。你前 3 秒行不行,决定 了 用 户 需 不 需 要 继 续 往 下 看 。 所 以 你 前 3 秒 一 定 要 上 来 就 观 点 鲜 明 , 立 场 清 晰 , 要让用户知道你到底想干什么想说什么,如果他看了三秒没看明白你想干嘛, 他可能就直接划走了。

最后就是互动。一个互动率高的视频,必然会给你更多的流量。哪怕你引发用 户对你的吐槽,你的观点比较奇怪,用户会跟你辩论两句,这也是互动率高的 表现。所以有的时候,你可以以提问的方式,问大家这件事情你怎么看?如果 是你怎么办?你身边有没有这样的人等等。

曾经有个特别火的视频,是男人有了女朋友之后为什么会变胖?然后好多人底 下都会艾特自己老公,艾特自己女朋友。这就是增加互动性的方式。

五、带货商品价格在 40 到 60 之间最好卖

馒头:哪类商品带货效果比较好?价格在哪个区间比较容易好卖?

从销量来讲排名第一的是美妆,然后是女装。因为女人永远是消费的主力,现 在的电商平台,比如淘宝,主要成交品类也是集中在女装、美妆。所以女妆美 妆是销量最高的两个行业。

家居在抖音也非常火,主要以新奇特为主。新奇特,就是新鲜的、奇怪的、特 色的。不仅仅是家居,在整个抖音里的各种品类中,新奇特的商品往往是比较 容易推荐和好卖的。

不过并非一定要选择上面这三种,还要记住我刚刚前面说的,选择和你所处的 行业相关的商品。

价格在抖音,爆款区间是 40 元到 60 元。刚开始做的时候,还是在这个区间更 好一点,不要卖特别贵的那种,特别贵的,除非你的粉丝粘性到了一定程度, 哪怕推个一千两千的东西都有人买。

馒头:有的达人刚开始带货选择的是自己熟悉领域,后来范围扩大了这个您是 怎么看待的?很正常,因为他们体量太大了。当时我问牛肉哥,你们为什么刚 开始卖红酒跟牛排,后来就开始卖其他东西了?

他说因为承接不了,供应链已经不能满足达人的价值。达人的天花板很高,他 一个人可能一个月 5000 万的销量,单靠卖红酒牛排,天猫这一个店承载不了 牛肉哥这么大的体量。

所以他只能拓展为全类目,比如他卖施华洛世奇的饰品一天可以卖 2 万条,因 为他有庞大且精准的粉丝群体,他可以选择的商品品类就很多。

但我建议刚开始做抖音号的小白,一定要先在一个垂直领域里深耕。这是生存 的前提,也是变现的必要条件。

从内容生产来说,在垂直细分领域经营,你会集中精力去做好一件事,不会浪 费太多时间成本去了解其他行业,同时在经营的过程中,你也会对这个行业和 商品了解得更加深刻。把一个行业做好做精,成为行业内的专家,比成为一个 全行业的专家要容易得多。

从用户获取的角度来看,只要内容足够垂直,用户在观看时就已经完成了目标 用户的筛选,对于其关联商品的需求就十分自然。用户一提到这个领域就会想 起你,那么你就成功了一半。

等口碑做大,有几十万上百万的粉丝,你除了可以继续推熟悉的商品,还可以 推其他品类的商品,因为不管你推什么,都会有人买单,你的粉丝已经有了粘 性。

馒头:大家都在卖同一个商品,我怎么建立自己的品牌,避免同质化?

拼创意。虽然你卖的品牌和其他达人一样,但是你的视频形式不可能一样。这 个时候如何突围,比拼的就是视频的创意和形式。

我在线下课的时候,会给学生一个商品,让他们去拍视频,想想该怎么卖这个 商 品 。 不 能 只 是 阐 述 这 个 商 品 的 性 能 , 而 是 要 通 过 一 些 好 玩 的 内 容 与 商 品 结 合 , 去讲清楚商品的卖点。

你卖的商品和别人一样,那就在内容上下功夫,让用户觉得很有意思,同时还 能从侧面讲清楚商品的卖点,这样才能吸引更多人观看。

另外,权威达人的背书很重要。你在推荐一个商品,介绍卖点的同时,可以加 入 其 他 达 人 对 它 的 背 书 , 这 个 达 人 最 好 是 有 知 名 度 、 有 说 服 力 、 权 威 性 的 达 人 。

比 如 说 我 曾 经 推 广 的 一 个 品 牌 叫 戴 可 思 , 魏 老 爸 曾 发 过 视 频 推 荐 过 他 们 的 产 品 。 带货的达人都讲,这是“老爸评测”发过视频推荐过的,我是看了老爸评测才 买的。这样无形之中就提升了产品的转化。

带货效果也是显而易见的,这个品牌 2 个月月销额从几万到月销 500 万,店铺 从天猫第二层级到第六层级最高级,店铺在母婴类排名由 3000 多名到最高 15 名。其中权威达人的背书在这次推广中就起了很重要的作用。

六、不要过度消耗你的达人背书

馒头:最近的李佳琦、薇娅直播翻车事件,您怎么看?我们应该注意什么?

你不能过度地消耗你达人的背书,要平衡。达人的身份其实就是一个背书,来 找你合作的品牌,如果是一线品牌,知名品牌,这是一个相互加持的过程。

如果我们的学员真的想做成百万量级的大号,我觉得超过 50 万,就需要从长 远的角度考虑,到底什么商品能发,什么不能发。你要考虑这个商品对你是加 分,还是减分。

有的时候我会接一些大的品牌给达人,没有给广告费,达人也愿意发,因为她 知道只有发好的大品牌才会更安全。

像 有 些 卖 母 婴 商 品 的 达 人 , 你 卖 一 些 二 三 线 的 你 都 没 听 过 的 牌 子 , 你 也 不 了 解 , 商品出了问题,你自己解释不了。长期以往,用户就不信任你了。她们肯定会 想,你不可能给你家孩子用这个,你只是卖给我们用。

所以在接广告的时候需要谨慎,接的时候还是尽量选择自己熟悉的品牌。也需 要对品牌和产品做好功课,自己推的产品总要先了解才能去推荐。

七、采访后记

采访结束,我对短视频带货有了更为深入的了解和思考。拥有庞大流量红利的 抖音快手,并非只是头部达人争奇斗艳的地方,对于更多的普通人来说,这里 有无限的机遇。

曾经有一句话,“如果错过抖音快手,你失去的不是机会,而是整整一个时代。” 听起来有点夸张,但是却真实地反映了当下的境况。

在这个人人都有可能成名的时代,你抓住了机遇,也许就握住了改变人生的密 匙。希望我们的采访能为你带来实在的帮助,也祝所有想通过短视频变现的人 都能成功。

作者:韩俊杰

来源:馒头商学院(mantousxy)

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